2장 STP 전략
지구상의 인구들이 하나의 소비자가 아닌 타깃고객을 정하는 것이다. 구매욕구, 구매능력, 구매의사, 구매권한시장세분화를 하면서 수요의 수준에 따라 다량사용자 시장을 차지하려는 것으로 하면 안된다. 마음을 바꾸는 것이 어렵고, 레드오션으로 경쟁이 심하며, 소량사용자 시장의 잠재력을 간과할 수 있다. 수요탄력성(4P 믹스 변화에 따른 소비자들의 민감도)에 따른 시장세분화를 생각해야 한다.
Targeting : 표적시장
세분화한 그룹들에게 마케팅이나 프로그램을 하려는 특정시장, 소비자집단우리에게 얼마의 이윤을 제공해줄 수 있는지, 자원이 충분한지 고려해야 한다.
- 틈새시장
- 제품전문화
특정 제품 분야를 전문적으로 판매하는 것이다. 대체품이 나오면 위험에 직면한다.
- 선별적 전문화
세분시장을 선별해 진출한다. 기업의 위험을 분산시킬 수 있다.
- 시장전문화
특정 고객집단의 욕구를 충족시는 데에 전문화한다. 욕구가 변하거나, 구매 예산이 줄어들거나, 다른 거래관계를 맺으면 위험에 드러나게 된다.
- 전체시장 확보
모든 고객집단이 필요한 모든 제품을 생산하고 판매한다. 대기업의 전략.
Positioning : 포지셔닝
잠재 고객들의 마음을 겨냥하는 것.
